| Martedì 7 Settembre |
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Buon Mattino! 128 pagine disponibili ! |
 Metodi e procedure professionali, semplici e collaudate, per la gestione dello studio dentistico, il marketing, il management e il sistema qualità dello studio odontoiatrico, del laboratorio odontotecnico e delle aziende produttrici e distributrici di prodotti odontoiatrici di alta tecnologia. Pagina aggiornata il 23 - 09 - 2006  |
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La Comunicazione nel processo di Vendita La comunicazione è quel processo mediante il quale "una persona, detta soggetto emittente, invia un messaggio ad un altro individuo, detto soggetto ricevente". Si tratta di un processo in realtà molto complesso, di cui vale la pena approfondire due aspetti fondamentali: il ruolo di chi riceve il messaggio e la presenza di elementi, di cui noi siamo del tutto consapevoli, che influenzano notevolmente l'efficacia della comunicazione. Chi vuole comunicare qualcosa deve tradurre il suo pensiero in un messaggio che giudica comprensibile dall'interlocutore: è la "codifica". Il processo inverso avviene in chi riceve il messaggio che deve "decodificarlo", ossia riceverlo e comprenderlo. Nella trattativa con i miei clienti che strategie adotto? Come gestisco il colloquio di vendita? Se ci consideriamo venditori di carriera sicuramente ci interesserà: - l'ordine, - clienti soddisfatti, - rapporti a lungo termine, - ordini ripetuti. - solide referenze. Perché proprio con me il cliente dovrebbe sentirsi in buone mani? Gli aspetti della comunicazione interpersonale con il cliente diventano un fattore chiave di successo dell'attività di vendita, poiché la PREPARAZIONE è la chiave del successo, infatti il 90% del successo è dovuto alla preparazione. In definitiva il nostro cliente vuole un consulente. Infatti, per lui importante non è ciò che il prodotto è, ma quello che lui ne pensa. I clienti non si decidono per la migliore idea, soluzione o novità, ma per la migliore immagine che essi si fanno delle nuove idee, soluzioni e novità. Quindi l'idea, la soluzione o il prodotto proposto non sono che il canovaccio di cui il consulente/venditore si serve per realizzare ciò che il cliente finalmente giudicherà. Per i nostri interlocutori, i nostri clienti, è positivo tutto ciò che è nel loro mondo di immaginazione e che lo porta vicino al loro idolo. Tutti facciamo volentieri quanto necessario per dimostrare a noi stessi di essere quello che vorremmo essere. Che vantaggio abbiamo dalla conoscenza di questa "legge"? L'arte di saper trattare abilmente con gli altri consiste in primo luogo nello scoprire chi vorrebbe essere in realtà il nostro interlocutore e dargli, senza alcuna riserva l'occasione di essere per esempio generoso, benevolo, furbo e cosi via. Pensiamo per un momento a quando noi ci troviamo "dall'altra parte". Quando non ci ascoltano neppure quando abbiamo qualcosa da dire, perché non hanno tempo per noi o non sono interessati, ecc. ecc. Tutto questo ci ravvicina? Certamente no. E perché dovrebbe essere diverso per i nostri clienti, se noi: non ascoltiamo attentamente, non gli dimostriamo che lo stimiamo e che prendiamo sul serio le sue visioni, quando non assentiamo se dice qualcosa che, considerato dal suo punto di vista, sarà così come lui pensa e gli vogliamo invece dimostrare il contrario di quello che ritiene giusto? Già, ma allora c'è sempre da dire sì a tutto? Diremo sì a tutto quello che ci ravvicina, nessun cliente riesce a tirar fuori coerentemente soltanto frecce negative se gli si da retta attentamente anche per soli cinque minuti. Concludendo, aiutare innanzittutto noi stessi ad essere consapevoli del nostro atteggiamento positivo E DEL PROCESSO DI COMUNICAZIONE ADOTTATO per trasmettere slancio ed entusiasmo ED OTTENERE COSì UNA REFERENZA ATTIVA TOTALE, è fondamentale. A presto ! Maura Boggian 
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